現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム

  業務革命は請求書や注文書の電子化から！
  記事：Ｋ・マシン㈱　代表取締役　菊井　健作

   今、世の中ではＤＸ（デジタル・トランスフォーメーション）がいまだにブームですが、ＤＸの第一歩は紙の使用をやめて、ペーパーレスにすることです。例えば、請求書や注文書の場合、紙だと帳票をプリントアウトして、封筒につめて、投函して発送するという手間・工数がかかります。もし、これが電子化できれば、プリントアウトの工数、封筒につめる工数、投函に要する工数が全て削減することができます。
   とはいえ、従来はお客様から「請求書は紙で送ってもらわないと困る」、あるいは仕入先から「注文書は紙で送ってもらわないと困る」という声もあったかもしれません。ところが現在は”コロナ禍”でペーパーレス化が進んだ、ということもあって、こうした「紙でなければ困る」といった声が相当減っていることは事実です。さらには郵便料金の大幅値上げもあり、こうした「紙から電子化」への動きは相当加速すると思います。
   その中で、当社が導入している販売管理システム「業務革命」も、こうした”請求書”や”注文書”といった伝票も、電子化してお客様、あるいは仕入先にメール添付で送付、あるいはダウンロード送付で、クリック１つで簡単に送付することが可能です。当社は現状では紙で”請求書”や”注文書”を送っていますが、販売管理システム「業務革命」も、前述の様な電子化に対応ができる様になったので、随時「紙から電子化」に置き換えていくつもりです。こうした「紙から電子化」といった意思決定や推進は、経営トップ自ら推進しなければならないことだと思いますので、私自身が率先して進めていきたいと思っています。

   

   

法人営業はこう攻める
【第８０回】メンバーに発現させるポイント
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   今まで営業マネージャーの役割の中でも、特に営業マネジメントの進め方を中心に述べてきました。営業マネジメントとは営業ＰＤＣＡを回していくことであり、そのために営業会議や営業帳票を駆使して先行管理を行い、差額対策のための実行支援を行っていくことでした。こうした一連の営業ＰＤＣＡを回していくというのは、一種のシステムであるといえるでしょう。

   しかしここでマネージャーとして気をつけなければならないことは、システムだけで部下を動かしてはならない、ということです。どんなに素晴らしいシステムをつくったとしても、そこに“リーダーシップ”が伴わなければ、部下やメンバーに対して悪い影響しか与えません。「リーダーシップを伴わないシステムは、悪いリーダーシップの代行をする」とは、船井流マネジメントの基本的な考え方です。つまり、営業マネージャーはマネジメントを行う管理者である以前に、部下に対してリーダーシップを発揮できる「リーダー」でなければならないのです。

   ではリーダーシップとは何なのでしょうか。私の考えるリーダーシップとは、１）目標設定と動機付けを行い　２）部下のモチベーションを上げ　３）感性を統一する　ことであると考えています。この中で特に大切なことは“部下のモチベーションを上げる”ということです。なぜなら、営業という仕事は個人のモチベーションに大きな影響を受けるからです。お客というものは、自分よりモチベーションの高い人からモノを買いたいと思うものなのです。つまり、お客よりも高いモチベーションを持っていなければ、モノを売ることなどできないのです。ですから、リーダーとして部下のモチベーションを上げることは非常に大切なことなのです。

   部下のモチベーションを上げるために必要なことが“目標設定と動機付け”です。それ以上に大切なことは、リーダー自らが部下よりも高いモチベーションをもつことでしょう。さらに、自分や部下やメンバーの感性を統一することが、目標達成に不可欠なことであるといえます。これらのポイントをさらに詳しく述べていきたいと思います。