現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム

  中小企業が賃上げをする方法
  記事：Ｋ・マシン㈱　代表取締役　菊井　健作

   今、多くの経営者が気にしていることに「賃上げ」があります。国の施策でも、大企業だけでなく中小企業においても「賃上げ」が求められており、様々な物価が値上がりし、コストアップする中で「どうやって賃上げすればよいのか？」と、頭を悩ませている経営者も多い様です。
   私は３０年以上、社長をしてきておりますが、「賃上げ」を行うためには「生産性」を上げる必要があります。「生産性」とは、社員１人あたりの粗利のことです。
   そして「生産性」を上げるためには、何らかの「投資」を行うことで合理化・省人化を図るほか、方法はないでしょう。当社の場合は２０年以上の長きにわたり、販売管理システム「業務革命」に投資を行ってきました。当社の「業務革命」は日々進歩しており、例えば数年前と比較しても、業務社員の単位時間あたり伝票処理量は、約３割ほども向上しています。これも「生産性」の向上です。
   特に、いわゆる”二度打ち（二重入力）”が全く無い、という点が業務の生産性を上げる上で重要なポイントになっています。
   まとめると、「生産性」を上げるためには相応の「投資」を行い、合理化を図らなければならない、ということです。
   皆様も、システムへの「投資」を検討されてみては、いかがでしょうか？

   

   

法人営業はこう攻める
【第７９回】メンバーに発現させるポイント
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   さて、営業会議の進め方とそのポイントについて述べてきましたが、よく「会議でメンバーに発言させるためにどうすればよいですか」という質問を受けます。あるいは「会議で発言するのは私だけなのですよ」と嘆くマネージャーの方を目にします。

   ここで、マネージャーの方に覚えておいていただきたいことは、「そもそもメンバーは進んで発言などしない」ということです。

   つまり放っておくと会議でメンバーが発言しないのは当たり前の話であり、メンバーに発言させるのもマネージャーの仕事なのです。特にマネージャーが営業としてやり手であればあるほど、メンバーの発言は少なくなるでしょう。

   なぜなら“やり手営業マン”であるマネージャーの前で発言すること自体が、メンバーにとっては“リスク”以外の何者でもないからです。また、参加メンバーが多ければ多いほど、発言は少なくなります。

   メンバーに発言を促すためには、「キミはどう思う？」とか「キミの場合はどうだった？」というように、マネージャーの方から質問を投げなければなりません。しかも“Ｙｅｓ”“Ｎｏ”で答えられるような質問（＝Ｙｅｓ・Ｎｏクエスチョン）ではなく、説明を伴うような質問（＝オープンクエスチョン）で質問するようにします。

   また、こうした質問を投げかけると同時に、マネージャー自らメンバーが発言し易くなる雰囲気づくりを行うことも必要です。このように、参加者全員を巻き込んで会議等を運営していく技術のことを“ファシリテーションスキル”と言います。

   ファシリテーションスキルには“声の大きさ”“声のトーン”“司会者の表情”というレベルのものまで含まれます。大きな声で、真剣なところでは厳しい表情、良い話の時は笑顔で、自らが会議の雰囲気をつくります。会議の進行に慣れないうちは、メンバー思ったように発言してくれないことに戸惑ったり、必要以上に自分自身が喋り過ぎたりすることもあるでしょう。会議運営も場数ですから、少しずつ自らのファシリテーションスキルを上げていくように、努力していただければと思います。