現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム

  クラウド会計と「業務革命」で、経理作業の工数削減を実現！
  記事：Ｋ・マシン㈱　代表取締役　菊井　健作

   今、様々な社内システムでクラウドが注目されていますが、当社でも今年４月からクラウド会計システムのＦｒｅｅｅ（フリー）を導入しました。
   このＦｒｅｅｅというのはとてもよくできた会計クラウドで、銀行での出入金情報と自動的に連携して、その仕訳を自動的に行う機能がついています。
   従来、当社では、この仕訳作業を全て経理社員が行い、パッケージの会計ソフトへの入力を手作業で行っていました。これがＦｒｅｅｅを導入することにより、こうした手作業が不要となった結果、何と経理業務の工数が１／５以下に削減できたのです！
   最初は、私もＦｒｅｅｅなどの会計クラウドについては半信半疑だったのですが、実際、自社で導入してみて、その便利さにあらためて驚いた次第です。
   しかし、ここで、私の新たな悩みは、このＦｒｅｅｅが銀行の出入金消し込み情報だけでなく、自社の販売管理システム「業務革命」と、うまく連携できるのか、どうか、といったことでした。
   もしＦｒｅｅｅが、銀行の出入金消し込み情報と、販売管理システム「業務革命」からの情報を二重入力してしまうと、間違った会計処理になってしまいます。しかし、この二重入力を検出して、片方の情報を削除する方法を見つけることができ、当社ではこうした問題もクリアすることができました。
   この様に、最新のクラウド会計と、販売管理システム「業務革命」を連携させることにより、経理作業の工数も大幅に短縮することができるのです。

   

   

法人営業はこう攻める
【第７８回】営業マネージャーに求められる実行支援
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   営業会議の中で重要なポイントは「見込み商談の発表」と「差額対策の発表」と述べましたが、これだけでは不十分です。というのは、本当の意味で“差額対策”が立てられるメンバーは限られているからです。

   そもそも自ら的確な“差額対策”が立てられるのなら、その人は予算を達成できます。多くの場合は差額対策として「もっと件数を廻ります」「顧客と人間関係をつくります」といったレベルのことしか発表できないのです。これでは差額対策になりません。差額対策とは具体的に

  １）いかに商談ランクを上げるか
  ２）いかに新たな商談をつくるか

 ということだからです。すなわち「誰に」「何を」「どのように」売り込むか、アプローチするかが具体的でなければ差額対策とは言えません。

   そこで必要になるのがマネージャーからメンバーに対する“差額対策のためのアドバイス”であり、“差額対策に結びつく作戦”なのです。こうしたメンバーに対するサポートのことを「実行支援」と言います。マネージャーが行える実行支援としては以下のことが挙げられます。

  １）商談を成約に結びつけるためのアドバイス
  ２）商談をつくる、あるいは商談ランクを上げるアドバイス
  ３）マネージャー自らが部下と同行する
  ４）チラシやリーフレットなどの営業ツール作成
  ５）全員が参加できる商品勉強会の企画
  ６）キャンペーンや展示会等の販促企画

   マネージャーが日常的に行わなければならない実行支援が上記１）２）３）であり、定期的に行わなければならない実行支援が４）５）６）であると言えるでしょう。

   営業会議の役割とは営業ＰＤＣＡを回すことですが、言い換えれば「先行管理」と「実行支援」を行い「差額対策」を立てるということになります。ここで重要なことは、営業マネージャーは単にメンバーの上げた数字の集計係ではなく、「実行支援」ができる“営業アドバイザー”でなければならないということなのです。