機械工具商社経営ニュース２０２３年０４月号Ｖｏｌ.７７
例えば営業１課でメンバーが５人いたとして、このままのペースだと３ヶ月先は対予算で売上が１５００万円足りなかったとします。当然のことながら、５人のメンバーのうち予算がいかない何人かの人が足を引っ張っているわけです。
“個人レベルの差額対策”であれば、この数字が足りないメンバーに対策を求めることになるわけですが、そもそも数字がいかない人に短期間で数字を求めることなど不可能なのです。ですから“組織レベルの差額対策”で考えれば、全員でいかにこの１５００万円を埋めるかという考え方になります。
１５００万円を５人で差額対策すれば、一人あたり３００万円をいかに新たに作り出すかということになります。あるいは、すでに予算を達成しているメンバーでも、さらに数字を積める可能性がある人に差額対策を頼むことも考えられるでしょう。
このように“個人レベルでの差額対策”が無理でも、“組織レベルでの差額対策”なら実現の可能性が高まります。営業マネージャーはこの２つの差額対策をバランスよくとっていかなければならないのです。
現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム
M＆Aに寄与した当社の販売管理システム
記事：Ｋ・マシン㈱ 代表取締役 菊井 健作
日本M＆Aセンター様のホームページにも成功事例として公開されていますが、当社は昨年７月にM＆Aを実施して、近隣県である滋賀県のネジ商社をグループインしました。
当社は機械工具商社であり、今回M＆Aを実施した先はネジ商社ですが、対象とする顧客層は同一であり、また当社自身も当然のことながらネジは取り扱っているので、業容を広げる意味でも顧客を増やす意味でも、大きなシナジー効果がありました。
M＆Aは実施した時よりも、その後の一緒になるプロセス（＝ＰＭＩ）が重要、といわれますが、当社の場合は半年ほどの期間をかけて両社の融和を図り、お互いに理解をした上で、経費精算システムやクラウド会計システム等の統一を図っている最中です。
当社の場合は、当社が３８年間の歳月をかけて開発してきた販売管理システム「業務革命」があり、当社そのものの生産性向上にも寄与してきたことから、このグループインしたネジ商社でもこれから導入を図っていきます。
販売管理システムは、いわば「仕事の流れ」そのものですから、当社がそうであったのと同様に、こちらのネジ商社でも生産性が高まることを期待しています。
当社としてはこうした「業務革命」も当社の強みとし、今後も積極的にM＆A戦略を推進していきたいと思います。
連載：業績向上につながる販売管理システム
M＆Aに寄与した当社の販売管理システム
記事：Ｋ・マシン㈱ 代表取締役 菊井 健作
日本M＆Aセンター様のホームページにも成功事例として公開されていますが、当社は昨年７月にM＆Aを実施して、近隣県である滋賀県のネジ商社をグループインしました。
当社は機械工具商社であり、今回M＆Aを実施した先はネジ商社ですが、対象とする顧客層は同一であり、また当社自身も当然のことながらネジは取り扱っているので、業容を広げる意味でも顧客を増やす意味でも、大きなシナジー効果がありました。
M＆Aは実施した時よりも、その後の一緒になるプロセス（＝ＰＭＩ）が重要、といわれますが、当社の場合は半年ほどの期間をかけて両社の融和を図り、お互いに理解をした上で、経費精算システムやクラウド会計システム等の統一を図っている最中です。
当社の場合は、当社が３８年間の歳月をかけて開発してきた販売管理システム「業務革命」があり、当社そのものの生産性向上にも寄与してきたことから、このグループインしたネジ商社でもこれから導入を図っていきます。
販売管理システムは、いわば「仕事の流れ」そのものですから、当社がそうであったのと同様に、こちらのネジ商社でも生産性が高まることを期待しています。
当社としてはこうした「業務革命」も当社の強みとし、今後も積極的にM＆A戦略を推進していきたいと思います。
先着５名様限定！ Ｋ・マシン㈱に見学に来ませんか？
ご希望の方は下記までお電話ください
ＴＥＬ ０１２０－９５５－４９０
三協システムサービス株式会社
担当：八尾（やお）・成松（なりまつ）
ご希望の方は下記までお電話ください
ＴＥＬ ０１２０－９５５－４９０
三協システムサービス株式会社
担当：八尾（やお）・成松（なりまつ）
菊井 健作
Ｋ・マシン 株式会社 代表取締役
地域密着型のテクニカル商社として、日本のものづくりをサポートしている。近年「ＦＡエンジニアリング部」を立上げ、自動組立機・装置・省力化機械の開発・設計・製作を行い、各企業の省力化・コストダウン・品質向上を図っている。
毎月一回「生産技術セミナー」を開催し、各企業の人材育成にも注力しており、大人気のセミナーとして毎回多くの参加者から満足の声を頂いている。こうした取り組みで年間６０社以上の新規顧客開拓に成功。同社のユニークな取り組みは「中経出版 なぜこの会社には１ヶ月で７００件の問い合わせがあったのか？」「同文館出版 生産財営業の法則１００」でも紹介されている。関西ＩＴ百選で優秀賞を受賞。
Ｋ・マシン 株式会社 代表取締役
地域密着型のテクニカル商社として、日本のものづくりをサポートしている。近年「ＦＡエンジニアリング部」を立上げ、自動組立機・装置・省力化機械の開発・設計・製作を行い、各企業の省力化・コストダウン・品質向上を図っている。
毎月一回「生産技術セミナー」を開催し、各企業の人材育成にも注力しており、大人気のセミナーとして毎回多くの参加者から満足の声を頂いている。こうした取り組みで年間６０社以上の新規顧客開拓に成功。同社のユニークな取り組みは「中経出版 なぜこの会社には１ヶ月で７００件の問い合わせがあったのか？」「同文館出版 生産財営業の法則１００」でも紹介されている。関西ＩＴ百選で優秀賞を受賞。
法人営業はこう攻める
【第７７回】差額対策発表のポイント
記事 ：船井総合研究所 片山和也氏
営業マネジメントにおける“先行管理”の重要性は、今まで述べてきた通りですが、３ヶ月～半年先までの見込み数字に対する予算との乖離をいかに埋めるかという具体的な対策が「差額対策」になります。「差額」を出すためには３ヶ月～半年先までの見込み数字の正確性が重要になります。
これも商談ランクと同様、優秀な営業マンほど先々の数字が見通せますし、数字が上げられない営業マンほど来月の数字すら不正確です。言い換えれば、３ヶ月～半年先までの数字を正確に読めるようにしてやれば、その営業マンのスキルは上がるということなのです。先々の数字を正確に見通すためには、先ほどの“商談ランクの正確な把握”が欠かせません。
また、差額対策には
１）個人レベルの差額対策
２）組織レベルの差額対策
があります。
個人レベルでの差額対策とは、文字通り営業マン個人がいかに差額を埋めるかとですが、組織レベルでの差額対策とは、課レベルで、あるいは部レベルでいかに差額を埋めるかということです。
【第７７回】差額対策発表のポイント
記事 ：船井総合研究所 片山和也氏
営業マネジメントにおける“先行管理”の重要性は、今まで述べてきた通りですが、３ヶ月～半年先までの見込み数字に対する予算との乖離をいかに埋めるかという具体的な対策が「差額対策」になります。「差額」を出すためには３ヶ月～半年先までの見込み数字の正確性が重要になります。
これも商談ランクと同様、優秀な営業マンほど先々の数字が見通せますし、数字が上げられない営業マンほど来月の数字すら不正確です。言い換えれば、３ヶ月～半年先までの数字を正確に読めるようにしてやれば、その営業マンのスキルは上がるということなのです。先々の数字を正確に見通すためには、先ほどの“商談ランクの正確な把握”が欠かせません。
また、差額対策には
１）個人レベルの差額対策
２）組織レベルの差額対策
があります。
個人レベルでの差額対策とは、文字通り営業マン個人がいかに差額を埋めるかとですが、組織レベルでの差額対策とは、課レベルで、あるいは部レベルでいかに差額を埋めるかということです。
例えば営業１課でメンバーが５人いたとして、このままのペースだと３ヶ月先は対予算で売上が１５００万円足りなかったとします。当然のことながら、５人のメンバーのうち予算がいかない何人かの人が足を引っ張っているわけです。
“個人レベルの差額対策”であれば、この数字が足りないメンバーに対策を求めることになるわけですが、そもそも数字がいかない人に短期間で数字を求めることなど不可能なのです。ですから“組織レベルの差額対策”で考えれば、全員でいかにこの１５００万円を埋めるかという考え方になります。
１５００万円を５人で差額対策すれば、一人あたり３００万円をいかに新たに作り出すかということになります。あるいは、すでに予算を達成しているメンバーでも、さらに数字を積める可能性がある人に差額対策を頼むことも考えられるでしょう。
このように“個人レベルでの差額対策”が無理でも、“組織レベルでの差額対策”なら実現の可能性が高まります。営業マネージャーはこの２つの差額対策をバランスよくとっていかなければならないのです。
片山和也
株式会社船井総合研究所 上席コンサルタント
船井総研における支援実績ではトップクラス。近年ではインターネットやカタログを中心としたダイレクトマーケティングに携わり成果を上げている。特にWebサイト設計や具体的なカタログ提案など、実践的な内容のコンサルティングに定評がある。著書に『上手な｢商談」のつくり方・すすめ方』（同文舘出版）、『なぜこの会社には1ヶ月で700件の引き合いがあったのか？』（中経出版）等がある。
株式会社船井総合研究所 上席コンサルタント
船井総研における支援実績ではトップクラス。近年ではインターネットやカタログを中心としたダイレクトマーケティングに携わり成果を上げている。特にWebサイト設計や具体的なカタログ提案など、実践的な内容のコンサルティングに定評がある。著書に『上手な｢商談」のつくり方・すすめ方』（同文舘出版）、『なぜこの会社には1ヶ月で700件の引き合いがあったのか？』（中経出版）等がある。
