機械工具商社経営ニュース２０２２年１１月号Ｖｏｌ.７６
顧客情報の把握がきちんとできているということは、顧客と人間関係がつくれているということなのです。言い換えれば、商談ランクの見極めが甘いということは、顧客情報の把握が不十分だということなのです。また、決まる見込みが薄いとわかっていても、それにすがりたいという心の弱さともいえるでしょう。
売れない営業マンほど、数少ない商談をいじり倒し、不必要な値引きをしたりして利益率を低下させます。やるべきことをやった商談は放っておき、営業マンは商談数を増やす動きをとるべきなのです。ですから、営業会議において重点テーマとすべきことは
１）いかにＡ商談を増やすか
２）いかに正しく商談ランクを捉えるか
ということになります。この「Ａ商談」の確度が不確実だと、そもそも“先行管理”など成り立ちません。営業マネージャーとして、「Ａ商談」の捉え方については厳しく臨まなければならないのです。
現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム
販売管理システムで２割生産性を高める方法
記事：Ｋ・マシン㈱ 代表取締役 菊井 健作
当社は、おかげさまで前期の決算は過去最高の売上を達成することができ、年商３０億円を突破しました。次は年商１００億円を目標として、経営努力を重ねています。
そうした中、今年６月末になりますが、当社として初めてのＭ＆Ａを実施してＫ・マシングループとして、新たな会社が加わりました。この会社は当社と同じく、工業用資材を取り扱う商社ですが、自社だけでの成長だけではなく、こうしたＭ＆Ａを今後は推進していきたいと考えています。
こうした当社がＭ＆Ａを進める上で強力な武器となっているのが、当社の販売管理システム「業務革命」です。当社の販売管理システム「業務革命」は、一般的に機械工具商社で使われている販売管理システムと比較すれば、私の経験でいえば２割くらいの生産性改善が図れていると思います。「業務革命」はインターネットのＶＰＮ回線により、遠隔地の営業所はもちろんですが、新たにグループ・インした会社でも容易に導入することができます。
私が考えるに、販売管理システムは、仕事の進め方そのものだと思います。そうした意味で、私たちにとって「業務革命」は強力な経営ツールになっているのです。
連載：業績向上につながる販売管理システム
販売管理システムで２割生産性を高める方法
記事：Ｋ・マシン㈱ 代表取締役 菊井 健作
当社は、おかげさまで前期の決算は過去最高の売上を達成することができ、年商３０億円を突破しました。次は年商１００億円を目標として、経営努力を重ねています。
そうした中、今年６月末になりますが、当社として初めてのＭ＆Ａを実施してＫ・マシングループとして、新たな会社が加わりました。この会社は当社と同じく、工業用資材を取り扱う商社ですが、自社だけでの成長だけではなく、こうしたＭ＆Ａを今後は推進していきたいと考えています。
こうした当社がＭ＆Ａを進める上で強力な武器となっているのが、当社の販売管理システム「業務革命」です。当社の販売管理システム「業務革命」は、一般的に機械工具商社で使われている販売管理システムと比較すれば、私の経験でいえば２割くらいの生産性改善が図れていると思います。「業務革命」はインターネットのＶＰＮ回線により、遠隔地の営業所はもちろんですが、新たにグループ・インした会社でも容易に導入することができます。
私が考えるに、販売管理システムは、仕事の進め方そのものだと思います。そうした意味で、私たちにとって「業務革命」は強力な経営ツールになっているのです。
先着５名様限定！ Ｋ・マシン㈱に見学に来ませんか？
ご希望の方は下記までお電話ください
ＴＥＬ ０１２０－９５５－４９０
三協システムサービス株式会社
担当：八尾（やお）・成松（なりまつ）
ご希望の方は下記までお電話ください
ＴＥＬ ０１２０－９５５－４９０
三協システムサービス株式会社
担当：八尾（やお）・成松（なりまつ）
菊井 健作
Ｋ・マシン 株式会社 代表取締役
地域密着型のテクニカル商社として、日本のものづくりをサポートしている。近年「ＦＡエンジニアリング部」を立上げ、自動組立機・装置・省力化機械の開発・設計・製作を行い、各企業の省力化・コストダウン・品質向上を図っている。
毎月一回「生産技術セミナー」を開催し、各企業の人材育成にも注力しており、大人気のセミナーとして毎回多くの参加者から満足の声を頂いている。こうした取り組みで年間６０社以上の新規顧客開拓に成功。同社のユニークな取り組みは「中経出版 なぜこの会社には１ヶ月で７００件の問い合わせがあったのか？」「同文館出版 生産財営業の法則１００」でも紹介されている。関西ＩＴ百選で優秀賞を受賞。
Ｋ・マシン 株式会社 代表取締役
地域密着型のテクニカル商社として、日本のものづくりをサポートしている。近年「ＦＡエンジニアリング部」を立上げ、自動組立機・装置・省力化機械の開発・設計・製作を行い、各企業の省力化・コストダウン・品質向上を図っている。
毎月一回「生産技術セミナー」を開催し、各企業の人材育成にも注力しており、大人気のセミナーとして毎回多くの参加者から満足の声を頂いている。こうした取り組みで年間６０社以上の新規顧客開拓に成功。同社のユニークな取り組みは「中経出版 なぜこの会社には１ヶ月で７００件の問い合わせがあったのか？」「同文館出版 生産財営業の法則１００」でも紹介されている。関西ＩＴ百選で優秀賞を受賞。
法人営業はこう攻める
【第７６回】見込み商談発表のポイント
記事 ：船井総合研究所 片山和也氏
営業会議において“見込み商談発表”は“差額対策の発表”と並んで重要なポイントです。なぜなら、見込み商談をどのように捉えているかが営業スキルに直結するからです。
前述の通り、商談はその受注確度によって「Ａ商談」「Ｂ商談」「Ｃ商談」にランク分けします。ランク分けの例としては、Ａ商談は受注確度９０％以上、Ｂ商談は６０％以上、Ｃ商談は情報レベルと捉えるのがわかり易いと思います。
ここで、数字があがらない営業マンほど商談見込みが甘く、到底決まりそうもないような商談を平気でＡ商談にあげてきたりします。Ａ商談というのは受注確度９０％以上、すなわち１０回の見積り提出で９回受注できる確率なのです。ですからＡ商談を２つあげて２つとも失注したとしたら、その人の商談見込みは極めて甘いということになります。
逆に、この商談ランクを正しく見極めるスキルが身につけば、営業スキルも自然に上がります。商談ランクを正しく見極められる人は、顧客の購買プロセスやキーマンの力関係、競合状態が正しく把握できているということであり、顧客情報の把握がきちんとできているということだからです。
【第７６回】見込み商談発表のポイント
記事 ：船井総合研究所 片山和也氏
営業会議において“見込み商談発表”は“差額対策の発表”と並んで重要なポイントです。なぜなら、見込み商談をどのように捉えているかが営業スキルに直結するからです。
前述の通り、商談はその受注確度によって「Ａ商談」「Ｂ商談」「Ｃ商談」にランク分けします。ランク分けの例としては、Ａ商談は受注確度９０％以上、Ｂ商談は６０％以上、Ｃ商談は情報レベルと捉えるのがわかり易いと思います。
ここで、数字があがらない営業マンほど商談見込みが甘く、到底決まりそうもないような商談を平気でＡ商談にあげてきたりします。Ａ商談というのは受注確度９０％以上、すなわち１０回の見積り提出で９回受注できる確率なのです。ですからＡ商談を２つあげて２つとも失注したとしたら、その人の商談見込みは極めて甘いということになります。
逆に、この商談ランクを正しく見極めるスキルが身につけば、営業スキルも自然に上がります。商談ランクを正しく見極められる人は、顧客の購買プロセスやキーマンの力関係、競合状態が正しく把握できているということであり、顧客情報の把握がきちんとできているということだからです。
顧客情報の把握がきちんとできているということは、顧客と人間関係がつくれているということなのです。言い換えれば、商談ランクの見極めが甘いということは、顧客情報の把握が不十分だということなのです。また、決まる見込みが薄いとわかっていても、それにすがりたいという心の弱さともいえるでしょう。
売れない営業マンほど、数少ない商談をいじり倒し、不必要な値引きをしたりして利益率を低下させます。やるべきことをやった商談は放っておき、営業マンは商談数を増やす動きをとるべきなのです。ですから、営業会議において重点テーマとすべきことは
１）いかにＡ商談を増やすか
２）いかに正しく商談ランクを捉えるか
ということになります。この「Ａ商談」の確度が不確実だと、そもそも“先行管理”など成り立ちません。営業マネージャーとして、「Ａ商談」の捉え方については厳しく臨まなければならないのです。
片山和也
株式会社船井総合研究所 上席コンサルタント
船井総研における支援実績ではトップクラス。近年ではインターネットやカタログを中心としたダイレクトマーケティングに携わり成果を上げている。特にWebサイト設計や具体的なカタログ提案など、実践的な内容のコンサルティングに定評がある。著書に『上手な｢商談」のつくり方・すすめ方』（同文舘出版）、『なぜこの会社には1ヶ月で700件の引き合いがあったのか？』（中経出版）等がある。
株式会社船井総合研究所 上席コンサルタント
船井総研における支援実績ではトップクラス。近年ではインターネットやカタログを中心としたダイレクトマーケティングに携わり成果を上げている。特にWebサイト設計や具体的なカタログ提案など、実践的な内容のコンサルティングに定評がある。著書に『上手な｢商談」のつくり方・すすめ方』（同文舘出版）、『なぜこの会社には1ヶ月で700件の引き合いがあったのか？』（中経出版）等がある。
