現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム

  ＯＣＲ連携で伝票入力工数を大幅削減！
  記事：Ｋ・マシン㈱　代表取締役　菊井　健作

   昨今、ＤＸというキーワードが世の中で流行っていますが、これから機械工具商社もデジタルをいかに活用していくか、ということが業績に直結する時代になってきたと思います。
   例えば、ＯＣＲの活用。ＯＣＲとは、紙の伝票に記載された文字を自動的に読み取って、パソコン等に入力するための機器です。
   今回、当社で利用している販売管理システム「業務革命」と、このＯＣＲを接続した結果、従来は手入力でかなり時間がかかっていた伝票の入力作業が、なんと伝票１枚あたり１秒で入力ができる様になりました！
   その結果、１ヶ月あたり８０時間もの工数削減に成功することができました。もちろん、普通にＯＣＲを購入して、普通にＯＣＲを利用するだけでは、こうしたＤＸを実現することはできません。当社の場合は仕入先の仕入伝票フォーマットごとに、このＯＣＲで定義を重ねていくという作業を地道に行うことで、このＯＣＲによる自動読み取りを実現することができたのです。
   当社は幸いなことに、先期決算は過去最高の業績を上げることができましたが、この背景には営業力強化はもちろんのことですが、業務力の強化も挙げることができます。
   ぜひ皆様も、「販売管理システム」はもちろんのこと、それと連携するＯＣＲについても取組んでみられてはいかがでしょうか。

   

   

法人営業はこう攻める
【第７５回】営業会議のステップ
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   それでは、どのようなステップで営業会議を行うかについて説明していきたいと思います。営業会議の大きな流れとしては以下の流れとなります。

  １）実績数値報告（先月の業績・今月の着地予定）
  ２）先行数値報告（３ヶ月～半年先までの着地見込み）
  ３）見込み商談の発表
  ４）差額対策の発表
  ５）情報の共有

  まずは“実績数値”の報告で、先月の業績や今月の売上見込み、あるいは受注見込みについての発表を行います。これは通常の営業会議では必ず入るステップでしょう。次に“先行数値”の報告で、３ヶ月～半年先程度までの着地見込みについて発表します。いわゆる「先行管理」と言われる考え方です。

  次に、現状の“見込み商談”の発表を行います。ステップ２）で“先行数値報告”を行いますが、この先行数値の中には『売上確定分（＝受注済み）』と『受注確定分（＝有力商談）』が含まれているはずです。見込み商談は一般にＡランク・Ｂランク・Ｃランクで３ランクに分けて管理を行いますが、受注確定の有力商談はＡランクで表すのが一般的です。従ってステップ２）と３）は密接に関わっています。

   さらに先行数値に対して、目標予算との乖離数値のことを“差額”と言いますが、いかにこの差額を埋めていくかという対策が“差額対策”となります。これがステップ４）の差額対策となりますが、営業会議のステップの中で最も重要なステップです。差額対策は“個人レベルでの差額対策”と“組織レベルでの差額対策”があります。“見込み商談の発表”と“差額対策の発表”につきましては、重要なところですので次に詳しく述べます。

   最後に“情報の共有”を行いますが、具体的には　①スケジュール　②新商品情報　③顧客情報　④クレーム情報　⑤与信情報　⑥その他　といった内容です。会議において“報告的な内容”は一ステップに過ぎないということなのです。