現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム

  機械工具商社が進めるべきＤＸ
  記事：Ｋ・マシン㈱　代表取締役　菊井　健作

   昨今、新聞や経済誌で「ＤＸ」の文字を見ない日はないほど、「ＤＸ」が経営を考える上でも重要なキーワードになってきたと思います。特に政府のデジタル庁設置なども、この動きを加速させていくことになるでしょう。
   そうした中で、我々機械工具商社も「ＤＸ」を進めていく必要があると思います。そもそも「ＤＸ」とは、デジタル・トランスフォーメーションの略語ですが、これは従来の仕事の進め方をただデジタル化するのではなく、ビジネスプロセス（＝仕事の進め方）そのものを見直す取り組みのことを「ＤＸ」と呼んでいるのです。
   例えば今回の上図写真ですが、社長の私自身が率先してＺＯＯＭなどのＷｅｂ会議システムを使いこなすことで、従来の会議や打ち合わせを合理化するなど率先して取り組む姿勢を見せています。
   さらに、当社の販売管理システムである「業務革命」は、当社がこの４０年間以上行ってきた機械工具商社の業務プロセスを最適化した、仕事の流れが前提となっており、この「業務革命」のビジネスプロセスに仕事の流れそのものを合わせることによって、業務の仕事そのものが最適化されるわけです。
   完成度の高いシステムそのものに、仕事の流れを合わせることも「ＤＸ」といえるでしょう。

   

   

法人営業はこう攻める
【第６７回】営業マネジメントの進め方
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   ～なぜガイドラインが必要なのか？～
   
   しかし、とにかく訪問件数を上げていけば売上も上がり続けるかといえば、そうではありません。１日あたりの訪問件数を上げすぎると、顧客との面談時間が十分とれないことになり、その結果売上が下がることになります。

   つまり業種によって「適正な１日あたりの訪問件数」が存在するのであって、それを“営業ガイドライン”として設定しなければならないのです。

   通常の法人営業の場合、１日あたりの適正訪問件数は５～７件でしょう。イメージとして午前中に２件、午後に３～５件です。例えば機械専門商社のように、商品単価が高く提案営業を基本とする場合は１日５件、機械工具商社のように一部配送を伴うような営業スタイルの場合は１日７件が適当でしょう。

   同じ工場に出入りする商社の場合でも、営業が配送を行うことが前提の溶剤商社の場合は、１日１０件程度が適当でしょう。
   このように扱う商品単価や、配送の兼務状態で適正訪問件数は変わってくるのです。

   もちろん、クレームが発生してその対応に時間を取られるなど、日によっては１日１件か２件しか回れないこともあるでしょう。
   しかし、訪問計画を立てるためにも、１日あたりの適正訪問件数は設定しなければならないのです。

   また、数字が思うように上がらないのであれば、「あと１件回ろう」というマインドが必要であり、営業スキルが低いのであれば訪問件数を上げなければならないのです。そうした意味で、「１日に何件訪問するべきか」というガイドラインを決めることは必須であると言えるでしょう。

   次に「１ヶ月あたりの訪問回数」すなわち“訪問頻度”ですが、これもとにかく毎日通えばよいと言うものでは有りません。
   前述の通り、１日に回れる顧客の数には限界があります。限られた時間でより高い成果を出そうとするならば、顧客ランクごとに訪問頻度は変えるべきです。

   つまり高い顧客ランクの顧客に対しては訪問頻度を上げ、低い顧客ランクであれば訪問頻度を下げるということなのです。では、顧客ランクはどのように決めるべきなのでしょうか。