現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム

  コロナ禍で機械工具商社が生産性を高めるポイント
  記事：Ｋ・マシン㈱　代表取締役　菊井　健作

   コロナ禍が続いています。仕入先の卸・商社の話を聞いていると、２０２０年１１月末の段階で、前年対比△２５％前後くらいの落ち込みの様です。しかし当社の場合はおかげさまで目標には届きませんが、例えばこの２０２０年１１月の売上は前年対比１０５％という結果となりました。またこの下期は、全体で前年対比プラスにすることを目標に動いています。
   当社がこうした成果をだせている要因として「営業と配送の分離」そして「営業と業務の分離」が挙げられます。まず当社では各営業所にも外部業者の配送をつけることで、営業は営業に注力できる体制をつくりました。同時に当社の販売管理システム「業務革命」により「誰がどの見積りを行ったか」を行数で把握し、各自の仕事量が把握できます。そして当社では業務社員の評価を「いかに営業から仕事をとったか」「いかに絶対量（行数）をこなしたか」で行っています。この「業務革命」では営業と業務のこなした仕事量の比率も簡単にでるので助かっています。その結果、営業が営業に注力できる環境ができており、「工事」や「エンジニアリング」など高単価案件が受注できる体制にあるのです。この様に、コロナ禍を乗り切るＤＸを実現する為にも販売管理システムは重要なのです。

   

   

法人営業はこう攻める
【第６８回】顧客ランクの決め方
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   顧客ランクは「Ｓ」「Ａ」「Ｂ」「Ｃ」の４ランクで分類します。この時、現在の販売実績だけで顧客ランクを決めるのではなく、潜在的な購買力も含めて顧客ランクを決定しなければなりません。

   具体的には、「販売実績が高い・低い」「購買力が高い・低い」という基準で４つのマトリックスをつくり、現状の顧客を分類します。

   「販売実績が高く購買力も高い」顧客は、Ｓランクの最重要顧客として、最も高い訪問頻度を設定するべきです。

   「販売実績は低いが購買力は高い」顧客は、Ａランクの重点攻略顧客として、Ｓランクに次ぐ訪問頻度を設定すべきです。

   「販売実績は高いが購買力は低い」顧客は、重要な顧客ではあるが攻める余地が少ないということで、Ｂランクの維持顧客として、訪問頻度を下げる方向で考えます。

   「販売実績が低く購買力も低い」顧客は、Ｃランクの放置顧客として、基本的に積極的な訪問は行いません。

   このように、過去の実績（＝販売実績）だけでなく、未来の可能性（＝購買力）も含めて、未来に向けた顧客ランクを行うのが、「攻め」の営業組織に必要なことです。

   もう一つ、顧客ランク分けの重要なポイントとして、顧客ランク分けは個別に行うのではなく、組織全体で行わなければなりません。なぜなら、「販売実績が高い・低い」という基準、さらに「購買力が高い・低い」という基準が、個人の営業スキルによって大きく異なるからです。

   例えばベテラン営業マンからみれば「まだまだ可能性のある顧客」と見える顧客でも、経験の浅い新人営業マンから見れば「これ以上攻めても無理な顧客」と映ることがあるからです。もちろん、逆のことも言えます。

   ですから、営業組織において顧客ランクを最終的に決めるのは営業マネージャーの仕事です。部下が間違ったランク分けをしていたら、それを指摘して顧客を見る価値観を変えてやらなければならないのです。