現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム

  リモートワークと販売管理システム
  記事：Ｋ・マシン㈱　代表取締役　菊井　健作

   新型コロナ・ウイルスの感染拡大に伴いまして、罹患された患者の皆様、また関係者の皆様に心よりお見舞い申し上げます。１日も早い収束を心より願っております。
   今回の新型コロナ・ウイルス拡大がきっかけで、リモートワーク導入の検討を進められている販売店様も多いのではないでしょうか。
   特に業務社員をリモートワークさせる場合、販売管理システムに自宅からアクセスできる状態にしなければなりません。ところが機械工具商社業界の販売管理システムは大半がクラウドではなく、自社サーバーに入っているケースが多いので、ただインターネットに接続できるパソコンがあっても自宅から販売管理システムを使うことはできません。
   自宅から販売管理システムにつなげるためには、自社のネットワークに自宅からつなげるためのＶＰＮ接続といわれるバーチャルネットワークを構築する必要があります。
   当社の場合は本社のデータサーバーに、営業所の販売管理システムがアクセスできる様にしている関係上、もっといえば営業担当者が手持ちのパソコンからアクセスできる様にしているので、当然、このＶＰＮ接続に対応しています。
   こうした販売管理システムの運用につきましても、もしご興味があればぜひ当社を見学いただければと思います。

   

   

法人営業はこう攻める
【第６５回】営業マネジメントの進め方
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   ～営業会議の目的とは～
   
   今までに述べてきた流れで管理帳票を作成したら、次のステップとして会議体の決定を行います。
   会議体の決定とは、

     （１）会議を行う日時と周期の決定
     （２）会議に出席するメンバーの決定

   のことを指します。例えば、毎月第一月曜日、朝８時から２時間、参加メンバーは営業所長以下、営業マン全員、といった具合です。

   営業組織にとって営業会議は極めて重要なことです。営業会議の進め方については章を変えて詳しく説明しますが、ここではその目的を述べるにとどめます。営業会議の目的として、次の３つのことが挙げられます。

     （１）組織としてＰＤＣＡサイクルを回す
     （２）営業マンのスキルアップ
     （３）組織内の情報共有

   上記の中で特に大切なことは、「組織としてＰＤＣＡサイクルを回す」ということです。つまり、チーム全体の受注予測が予算に対し、どれだけ差額があるかを把握し、手を打っていくということです。例えばチーム予算が月次売上５０００万円のチームが、来月の着地見込み４０００万円だったとします。

   つまり、予算に対して１０００万円足りないわけです。この足りない１０００万円を、誰がどれだけ埋めていくかという「差額対策」を、会議の中で議論するのです。こうした議論を行うためには会議をスタートさせる前から、

     （１）各メンバーの見込み数字
     （２）各メンバーが抱えている商談とそのレベル

   をリーダーが把握していなければ議論になりません。つまり、事前にメンバーから記入後の管理帳票を回収し、集計しておかなければならないということなのです。つまり、会議体を決定するにあたっては、管理帳票の提出期限も同時に設定する必要があります。

   また、営業会議の目的は「営業マンのスキルアップ」でもあります。目的が管理だけに終わってしまってはならないのです。