現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム

  働き方改革に結び付けるＲＰＡの活用３
  記事：Ｋ・マシン㈱　代表取締役　菊井　健作

   前回までのコラムでも述べたＲＰＡですが、もちろん当社でも導入し、実際の業務に使っています。例えば当社では集中購買で自動発注がかかる客先があるのですが、従来はほぼ専任に近い形で業務社員が対応していました。
   ところがＲＰＡを導入してこの業務を自動化した結果、自動発注への対応業務のうち３割ぐらいを完全に自動化することに成功。月間数十時間の業務工数を削減することができました。
   ＲＰＡはスクリプトと呼ばれる動作指示をインプットするわけですが、業務ごとにスクリプトを作成してその業務の自動化を図ります。当社では、この集中購買への自動発注に対応するスクリプトを皮切りに、随時社内の業務を見直しています。
   最近よく聞く話は、こうしたＲＰＡを入れたけども思ったほど活用できていない、という話です。失敗しないＲＰＡ導入のポイントは、導入前の自社の業務分析にあります。当社は知り合いのコンサルタントに業務分析を依頼しています。業務分析を行わずに「何かに使えるだろう」と導入してもＲＰＡはうまくいきません。
   当社では率先して業務分析を行った上で、機械工具商社業界におけるＲＰＡ活用の先駆者のひとりになりたいと考えています。ぜひ、ご関心をお持ちの方は、情報交換等行えればと思います。

   

   

法人営業はこう攻める
【第６１回】営業マネジメントの進め方
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   ～先行管理は難しい？～
   
   コンサルティングのように「提案営業型」のビジネスは、「先行管理」がし易いビジネスであると言えます。それに対して「御用聞き営業型」のビジネスは、先行管理が難しいといえます。

   「御用聞き営業」型のビジネスとしては、“商社・卸”“印刷業”などが挙げられます。中でも“商社・卸”というのは取扱商品が幅広く、お客の引合いに対応するスタイルのビジネスなので、先の数字を読むのが難しくなります。

   継続的に流れる“ベース型”の商売であれば見込みも立つのですが、実際には“スポット”的な商売も多いので、数字の見込みが立ちにくいのです。

   特に私が専門的にコンサルティングを行う、機械工具商社（生産財商社）はその傾向が強く、取扱商品は数百万アイテム以上ありますし、商品単価も数十円のパッキンから数千万円の工作機械まで、千差万別です。
   しかも生産財の特性として、継続して流れる商品よりも、数年に１回しか購入しないような商品が多数を占めますから「先行管理」が非常に難しい業種であるといえます。

   しかし、こうした業界であっても“やり手の営業マン”は本能的に「先行管理」を行っています。どのような業界であっても、営業の腕が高ければ高いほど、商売の先を見通すことができるからです。

   顧客の購買特性を理解し、ある程度こちらから“仕掛ける”営業を行っているから「先行管理」ができるのです。また、仕事ができる人というのは「仮説構築力」に優れた人が多いというのも事実です。

   「やってみなければわかりません」ではプロ失格です。ある程度の見通しが立てられることがビジネスマンの必須条件でしょう。私の顧問先などを見ていると、営業マン１０人のうち２人くらいは、“本能的に”「先行管理」が行えています。

   こうした一部の“やり手”の人の思考パターンや考え方、視点をチームで共有することにより、チームメンバー全員のスキルが高めるのです。ですから、営業マネージャーは自らの先行管理はもちろんのこと、メンバーの先行管理も行えなければダメなのです。