現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム

  我が社の社員からみた業務革命の評価！
  記事：Ｋ・マシン㈱　代表取締役　菊井　健作

   実は、某生産財メーカーで修業をしていた私の長男が、今年から当社に入社しました。
   そんなこともあって、これから１０年間の中期経営計画を策定し、先月全社員に発表しました。
   そうすると嬉しいことに、今年入社２年目の某社員が「この中期経営計画を実現する為に、Ｋ・マシンの強み・弱み・今するべきことを、社内アンケートで調査してみたらどうでしょうか？」という、かなり前向きな意見がでてきました。
   そこで、その社員にお願いして社内アンケートを取ってみたところ、非常に経営の参考になる意見が多数あがってきました。
   その中で、多くの社員があげていた当社の強みは、当社が使用している販売管理システム「業務革命」の使い勝手についてでした。具体的には、
   
   ・業界でも最先端の販売管理システム
   ・レスポンス良く情報処理ができる
   ・他社よりも回答が早い、との顧客の声もきく
   ・納期管理ができて属人性も排除できる
   
   などなど、社長の私としては非常に嬉しい数々の声が上がってきました。
   機械工具商社の業務は一般に煩雑で、属人性が高くなりがちですが、この「業務革命」を使うことで誰もが気軽に有給休暇も取得できる様になりました。
   もし機会があれば、ぜひ見学にお越しください。

   

   

法人営業はこう攻める
【第６２回】営業マネジメントの進め方
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   ～管理帳票作成のポイント～
   
   先ほど述べた通り、営業マネージャーは自らの先行管理だけでなく、自分のチームメンバーの先行管理も同時に行わなければなりません。チームメンバーが自分の「先行管理」ができるようになれば一人前になれる“教育的側面”だけでなく、チーム全体の先を見通し、チームとしての差額対策を行う“実務的側面”もあるからです。

   そのためには、自分の部下が持っている客先、購買力と実際の売上、購買特性、現在抱えている商談とその状態が把握できていなければなりません。

   こうした部下の状況、仕事の状態が把握できていなければ、「差額対策」の具体的な方法を指示することはできませんし、「差額対策」以前に“どのように数字を読めばよいのか（＝先行管理）”というアドバイスを行うこともできないからです。

   部下が一人ぐらいであれば、管理帳票無しのコミュニケーションで実情把握できるかもしれませんが、部下が三人もいると管理帳票無しに実情把握することはできません。管理帳票は部下に有効なアドバイスを行うためにも必要なのです。

   なお最も古典的かつ基本的な管理帳票は、いわゆる「日報」です。直感力の鋭い経営者の中には、社員の日報の字を見ただけで、その日一日の社員の動きが克明にわかる方もいらっしゃるようですが、より合理的にマネジメントを行おうとするならば、先行管理に対応した管理帳票が必要でしょう。

   管理帳票というと営業マンの側からは「そんなものの作成に時間をかけるぐらいなら営業に出ていた方がいい」という声が聞かれるかもしれません。

   しかし惰性になりがちな日常の動きを断ち切り、今後の動きを見直す意味でも、管理帳票の作成は意義があることなのです。来月・再来月・３ヶ月先の見通しを立てると同時に、現状の商談を棚卸して動きの優先順位をつける、法人営業の営業マンにはこうした時間が必要なのです。

   管理帳票ができれば、営業マネジメントの管理項目が決まったことになります。管理帳票は“営業への考え方”のフレームワークとなるものなのです。