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機械工具商社経営ニュース2019年09月号Vol.60

現役機械工具商社 社長が語る!
連載:業績向上につながる販売管理システム

  働き方改革に結び付けるRPAの活用2
  記事:K・マシン㈱ 代表取締役 菊井 健作

   前回のコラムでもお伝えしたRPAですが、銀行だけでなく、某大手損害保険会社も導入を決定し、その結果2500人分もの間接工数を削減することができる、とのことです。
   機械工具業界でもトラスコ中山など、卸商社では本格的な導入が伝えられていますが、我々販売店のレベルでも徐々に導入が進んでいる様です。
   我々販売店にとってRPAでできることとして、前回お伝えした大手ユーザー電子発注のPOS対応を自動化することに加え、卸商社が提供している電子データを使用して違算突合の自動化、入金処理業務の自動化等を行うことができます。
   また、今後、OCR(自動読み取り装置)が発展してくると、受発注の自動化も夢ではないと思っています。今のうちに販売店はRPAへのアプローチを行っておくべきだと思います。
   そうした中で、販売管理システムも「RPAに向くシステム」「あまり向かないシステム」があります。
   例えばテキストボックスがRPAにとって入力しやすい構造になっていること、また、マスタが多いほどRPAに向く販売管理システムであるといえます。
   もちろん、当社でも使用している機械工具商社向け販売管理システム「業務革命」はRPAとも非常に相性の良いシステムです。

   RPAにご関心をお持ちの経営者の方も、ぜひ、当社をご覧になられればと思います。
先着5名様限定! K・マシン㈱に見学に来ませんか?
ご希望の方は下記までお電話ください
TEL  0120-955-490
三協システムサービス株式会社
               担当:八尾(やお)・成松(なりまつ)
   
菊井 健作
K・マシン 株式会社 代表取締役

地域密着型のテクニカル商社として、日本のものづくりをサポートしている。近年「FAエンジニアリング部」を立上げ、自動組立機・装置・省力化機械の開発・設計・製作を行い、各企業の省力化・コストダウン・品質向上を図っている。
毎月一回「生産技術セミナー」を開催し、各企業の人材育成にも注力しており、大人気のセミナーとして毎回多くの参加者から満足の声を頂いている。こうした取り組みで年間60社以上の新規顧客開拓に成功。同社のユニークな取り組みは「中経出版 なぜこの会社には1ヶ月で700件の問い合わせがあったのか?」「同文館出版 生産財営業の法則100」でも紹介されている。関西IT百選で優秀賞を受賞。
   
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法人営業はこう攻める
【第60回】営業マネジメントの進め方
             記事 :船井総合研究所  片山和也氏

   ~先行管理とは何か~
   
   営業マネジメントの考え方として、「事後管理」と「先行管理」の二つの考え方があります。「先行管理」の概念は極めて重要なので、詳しく説明していきたいと思います。
   「事後管理」とは、“先月の受注・売上実績”をもとに対策を考えるやり方です。“今月の売上着地予定”をもとに議論をするのも「事後管理」と言えるでしょう。「事後管理」は“結果”を元にした議論と対策を考えるわけなので、営業マネージャーとしては“楽な”やり方です。
   しかし、事後管理だと「先月はダメでしたが来月は頑張ります」と、具体的な議論につながりにくくなります。つまり、“PDCAサイクル”が回らないわけです。

   それに対して「先行管理」は、3ヶ月~半年先までの“受注予測”あるいは“売上予測”を立て、予算に対してどの程度の“差額”があるのか検討をつけます。「先行管理」がうまく行えている会社の場合は“結果”への議論だけでなく、“差額対策”に向けた議論が行われます。

   そんな、3ヶ月先の受注なんて分かる訳ないよ!」という声が聞こえてきそうですが、逆に3ヶ月先くらいの予想がたっていないと、「差額対策」など打てるはずがありません。例えば、今月の売上着地予想を立てた時に、予算に対して20%足りなかったとします。今月の予算が足りないのに対して、今月から対策を打ったところで、それは完全に手遅れです。


   法人営業の場合、理由もなく商品を購入するお客はいません。購入を決めたとしても稟議を通すなど、購入までにタイムラグが発生します。ですから法人営業の場合は「先行管理」を行うことが必須条件なのです。では、どの程度先を見れば良いのかというと、扱い商品の購買特性にもよりますが、3ヶ月~半年というのが一般的でしょう。

   ちなみに、私の場合は1年間の先行管理を行っていますし、メンバーにも実施してもらっています。コンサルティングという仕事の性質上、月次定期支援を中心とした“ベース体質”のビジネスなので数字が読み易く、1年間の先行管理が可能なのです。

片山和也
株式会社船井総合研究所 上席コンサルタント

船井総研における支援実績ではトップクラス。近年ではインターネットやカタログを中心としたダイレクトマーケティングに携わり成果を上げている。特にWebサイト設計や具体的なカタログ提案など、実践的な内容のコンサルティングに定評がある。著書に『上手な「商談」のつくり方・すすめ方』(同文舘出版)、『なぜこの会社には1ヶ月で700件の引き合いがあったのか?』(中経出版)等がある。





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