現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム

  御社は「人手不足」対策できていますか？
  記事：Ｋ・マシン㈱　代表取締役　菊井　健作

   昨今、どの業種でも「人手不足」対策が重要なテーマとなっています。例えば最近、私のお気に入りの蕎麦屋さんが夜の営業を止めてしまいました。理由はアルバイトの確保が十分にできないとのことですが、せっかく味も雰囲気も良いお店で、人手不足が原因で夜の営業を止めなければならないというのはとてももったいない話だと私は思いました。
   機械工具商社業界の「人手不足」対策としては、１）中小企業でも魅力的な会社にして採用を充実させる２）日々の業務の効率化を図り少人数でも回せるようにする。の２つがあると思います。今回は上記２）について当社の取組みをお話しします。
   多大な工数のかかる仕事として、自衛隊向けの入札案件が挙げられます。例えば期末になると、月に５０００万円もの売上が自衛隊向けに発生するのですが、伝票１行あたり１万円くらいの低単価な商品の集まりなので、全体で５０００行にも及ぶ膨大な事務処理が必要となります。当社の場合、販売管理システム「業務革命」にカスタマイズを加えた結果、今年は昨年より多い売上でも一切残業をすることなくこなすことができました。
   カスタマイズの内容ですが、新フォーマットでは、入力行が増えても仕様の記述部分が伝票１枚の中に収まるように、自動的にレイアウト調整ができる機能を盛り込んでいます。この機能ができてからは、自衛隊向けだけの新たな入力作業が発生しなくなりました。

   また業務革命は客先からエクセルなどデータさえもらえれば、コピー＆ペーストで簡単に入力が行える機能を各所に盛り込んでいます。当社ではこうした機能が大幅な工数削減につながりました。販売管理システムは活用次第で、大いに「人手不足」対策の強力なツールになります。ぜひ御社でもご検討されてみてはいかがでしょうか。

   

   

法人営業はチーム営業力できまる
【第４８回】チーム営業とは何か
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   チーム営業とは具体的にどのようなスタイルを指すのでしょうか。ここに１人のマネージャーと３人の部下（営業マン）がいたとします。話を単純にするため、全員の月次ノルマを売上１０００万円としましょう。マネージャー自身は予算１００％達成、Ａさんは１１０％達成、Ｂさんが８０％達成、一番若手のＣさんは予算達成率５０％のペースだったとします。このままいけば、このチームは通期でノルマ未達になるでしょう。ここで適用するべき考え方が「チーム営業」なのです。　例えばこのチームの場合、一見最も数字が足りないＣさんを責めることが必要に見えますが、それは違います。できない人を責めたところで事態は絶対に改善しません。この時、強く指導しなければならないのはＡさんです。予算１１０％達成ということは、さらに頑張れば１５０％達成することもできるでしょう。さらにＢさんが頑張ってくれて予算１００％を達成すれば、このチームは通期で予算達成する可能性が極めて高くなります。マネージャーとしては「チームで仕事をしているのだから、チームで数字を達成することが必要なのだ！」と部下を動機づけすることが求められるのです。

   もちろん予算未達のＣさんに対しても指導は必要です。但し「何が何でも予算を達成しろ！」というスタンスではなく、「どれくらいならできそうなのだ？」というスタンスで接するべきです。そこでＣさんの口から「売上１０００万円は厳しいですが、７００万円なら何とか・・・」という言葉がでれば、Ｃさんが売上７００万円を達成できる可能性は極めて高くなります。人間は人から言われて動くのではなく、自らの意思で動くことにより高いモチベーションを発揮するからです。
   いかがでしょうか。これがチーム営業の概念です。このチームは恐らくノルマを達成することでしょう。