現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム

  働き方改革の真の目的
  記事：Ｋ・マシン㈱　代表取締役　菊井　健作

   この４月から大企業では働き方改革が施行されます。中小企業は来年の４月から施行されます。政府当局は、働き方改革の目的は「生産性の向上」だと言っています。確かに、人口が減少する中で国力を上げようとすると生産性を上げるしかありません。
   実際、属人的な業務の多い中小企業が、働き方改革についていくことは、並大抵のことではないかもしれません。日本の法人のうち、６３．５％の会社が赤字といわれています。働き方改革を進める中で、こうした会社の中の多くが、市場からの退場を迫られる時代になるのではないでしょうか。
   つまり中小企業といえども、働き方改革に真剣に取り組んでいく必要がある、ということなのです。
   機械工具商社が生産性を上げるためには、次の２つの方法があると思っています。
     １）取扱商品の単価あるいは利益率を上げる
     ２）業務効率を上げる
上記１）については、当社では単価の高い「工事」と

利益率の高い「加工」に力を入れています。さらにその流れを推進するため、当社の販売管理システム「業務革命」では営業マン個人のノウハウになりがちな工事業者や加工業者のリストと特徴・概要を、販売管理システムの中で共有できる仕組みをつくっている最中です。
   生産性を上げなければ生き残れない時代が来た、その様に捉えて、前述の１）２）両方を進めていくことが、機械工具商社の経営にとって必要なことなのではないでしょうか。

   

   

法人営業はこう攻める
【第５８回】営業マネージャーの心構え
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   ～上司の仕事はテーマ設定業～
   
   マネージャーに必要なスキルとして、「営業マネジメント」「教育」「心理学」が必要な意味について述べましたが、「人事評価」「実行支援」も含めて、その詳細は後に解説致します。営業マネージャーの役割として、最後に強調したいのは「上司の仕事は部下へのテーマ設定業」だということです。
   部下は自分の仕事のテーマが不明確だとマンネリに陥り、さらに今の仕事では成長できないと感じ、最悪の場合は離職に至ります。組織論の基本に、「職務満足は金銭的満足だけでは得られない」というのがあります。
   つまり仕事に対する評価としてお金だけを与えてもダメで、仕事に対する評価は新たな仕事を与えることで評価しなければならないのです。
   従って上司は部下の仕事の内容を良く知り正しい評価を行い、そして新たなテーマを常に与えていかなければならないのです。新たなテーマとは、営業の場合であれば予算（数字）が代表的なものとして考えられるでしょう。
   しかし予算だけではテーマとして不十分です。なにか仕事のプロセスに関わることをテーマ設定してやらなければなりません。
   皆さんは、皆さんの部下や後輩に対して、適切なテーマ設定が行なえていますか？

   例えば私の場合、私はルーズリーフ式のノートを情報管理に使用していますが、その中には私の部下個人名のページがあります。そのページには、当人が抱えている現在の案件、予定しているセミナーなどの情報を全て書き込んであります。
   さらに、現在与えているテーマもそこに明記してあります。例えば「ファン客を１社で良いからつくること」「セミナーで３０名集客すること」「報告書の現状分析ができるようになること」といった内容です。各自に与えたこれらのテーマは、１ヶ月～３ヶ月に１回くらいの頻度で見直します。
   また、私も全国を飛び歩いており、チーム全員での会議は月に１回しかできませんので、会議の時にアドバイスすることや確認することも、気づいたときにこのノートに書き込むようにしています。
   皆さんも、予算以外のテーマを部下に与えるようにしていただきたいと思います。