現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム

  会社が変わらない本当の理由
  記事：Ｋ・マシン㈱　代表取締役　菊井　健作

   プレミアムフライデーが始まりました。このコラムでも何度もお伝えしていますが、機械工具商社にとっても、「働き方改革」はもはや避けて通れない世の中の時流だと捉えています。当社でも１５時の退社は無理にしても、１７時の定時退社（ＮＯ残業デー）にはしようと考えています。
   この時、大切なことは“労働時間も減った結果、利益も減った”ではなく、“生産性が上がった結果、利益が増えた”という構図にすることです。すなわち「働き方改革」とは「生産性改革」です。
   我々にとって、すぐにできる「生産性改革」とは、仕事の進め方・業務の見直しです。当社の販売管理システムは、全て私が経営者の視点で企画したアイデアを三協システムサービスさんが形にしています。業務改善を行う際に、私がいつも考えることは「本当にその仕事は必要なのか？」ということです。実務に携わっていない経営者だからこそわかる「必要の無い仕事」は多々あります。ところが社員は、昔から行われている仕事をルーチン化し、必要の無い仕事もそのまま続けているケースがあります。多くの場合、社員というのは悪気無く「現状」を変えたがりません。
   こういうのを「不便さに慣れる」というそうです。経営者としてはこういう人間の特性を押さえた上で、現状を変えていかなければなりません。その方法の一つにベンチマーキングがあります。具体的には何らかの「モデル」と自社の仕事の進め方を比較して、現状の課題・問題点を抽出するのです。

   当社では毎月５名様に限定して、「見学」の受け入れを行っています。
   ぜひ全国の同業　機械工具商社の皆様と情報交換を行いたいと思っておりますので、お気軽にお問合せいただければと思います。

   

   

法人営業はチーム営業力できまる
【第４６回】法人営業は難しい
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   今回ここで私が言いたいことは、一般消費者向け営業と比較すると、法人営業は「難しい」ということです。もちろん、一般消費者相手の営業にも難しさはあるでしょう。しかしその中身や複雑さが違うということなのです。特に法人営業の場合は、先週の記事でも述べたように継続的取引を前提としていますから、その場を取り繕うような営業スタイルでは絶対に長続きしません。つまりセールストークや営業テクニックが仮に優れていたとしても、人間性や人格に問題があるような人は、法人営業の世界で生き残ることはできないということなのです。
   この、「法人営業は難しい」といことが何を意味しているのかというと、すなわち「営業マンを育成するのも難しい」ということなのです。事実、販社や商社といった営業を中心とする会社の場合、ごく一部のトップセールスだけに依存している会社というのは山ほどあります。例えば営業マンが７人いたとして、抜群に稼げる人が１～２名、あとは自分の給料分や経費分も稼げない、という状態です。このトップセールスと言われる人たちは、概して場の空気を読むのがうまく、直感力も優れているケースが多い人たちです。そうしたことから、営業の世界では「営業はセンス」という言葉が昔から言われています。言い換えればセンスの無い人は営業に向かない、ということなのでしょう。

   しかし、そんなことを言っていて経営は成り立ちません。センスがある人はできるけど、センスの無い人はできない、などと言っていては社員がいくらいても足りなくなります。これはひとえに、「営業」という仕事の中身やそのポイントを、うまく伝授することが非常に難しいということに行き着くのだと私は思います。他の業務プロセスと異なり、営業という仕事は極めて属人的な仕事であることは疑う余地の無いところです。しかし、ある一定の期間で自社の社員をあるレベル以上の営業マンに育成しないことには、会社の成長や業容の拡大など望める余地も無いのです。次回の記事では、そういったあたりのどのように営業マンのスキルを高めるかについて書いていきます。