現役機械工具商社 社長が語る！
連載：わが社の国内 生き残り戦略
  「ネット販売」の前に、「販売管理システム」の強化を！
             記事：Ｋ・マシン 代表取締役 菊井 健作

   １０月２２日に名古屋で開催された全機連の全国大会に私も参加してきました。今回はアスクルの岩田社長も講演されるなど例年になく内容が濃く、また機械工具商社の業界関係者の危機感もいつになく高かったと思います。
   そうした中で我々、機械工具業界の売上の多くが「ネット販売」に取られていると、またその対策について、ほとんどの機械工具商社が取れていないことが提言されていました。
   例えばアスクルが大手企業資材部門に展開しているＳＯＬＯＥＬは、すでに６００億円を超えていると聞きました。６００億円といえば、既にＭｏｎｏｔａＲＯの売上高を超えたことになります。また６００億円といえば、この業界の中堅の卸問屋と同じレベルの売上規模です。この様に、ＥＤＩも含めて我々の売上の多くが「ネット販売」に取られている、しかも我々が気づかないうちにです。
   私は、我々地域密着型販売店であっても、何らかの形で「ネット販売」には取組んでいくべきだと考えています。事実、私の会社でも前回のコラムでお伝えした通り、大手飲料メーカー数社が行う集中購買システムに対応するＥＤＩ取引を行っています。今や月次売上で１０００万円に近づき、業務社員２名分くらいの人件費は、この取引だけでつくれるレベルにきました。また、仕入れリベートの観点でも有利になります。
   ただし、当社がこうしたＥＤＩに効率的に対応できているのは、当社の販売管理システム「業務革命」により、販売業務

が高い水準で効率化されているからです。
   例えば、これから自社で「ネット販売」を取組もうと考えている販売店の皆様におかれましても、まずはその前に自社の販売管理システムを見直すことが先決ではないでしょうか。
   

   

   

稼ぐ組織をつくる、管理職の為のリーダーシップ
【第２７回】性善説と性悪説、どちらが良いのか？
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   ではリーダーシップをとる上で、「性善説」と「性悪説」のどちらで部下に接するべきなのでしょうか。
   答えは迷わず「性善説」であると言えるでしょう。心理学の言葉で「ピグマリオン効果」というものがあります。これは期待すればするほど、相手がそれに応えようとすることを指すものです。部下の教育にせよ子供の教育にせよ、まずは相手を信じることから全てが始まります。
   そういう意味では、いわゆる「マイクロマネジメント」と言われるような細かい管理を行うべきではありません。私がコンサルティング先でよく申し上げるのが、「ルール」の対極にあるのが「リーダーシップ」であるということです。特に中小企業の場合、ルールは決めれば決めるほど社内はギスギスしてきます。それよりもリーダーが良心でもって、部下との相互信頼関係の中でリーダーシップをとることが、最もパフォーマンスの高い仕事（＝チームプレー）を行うことができるのです。
   とはいえ、多くの商売人の家庭では「人を見たら泥棒と思え」といった教育がされています。私の実家も商売をしていましたが、飲食店を経営していた母から常日頃から同様の言葉の、さらに「絶対に他人の保証人になるな」など、そう
　

した教育を受けてきました。
   これは今考えると、要は全てが自己責任の中にあるということを受け入れなければ経営者（＝リーダー）は務まらないということだと思います。ですから仮に人から裏切られるようなことがあったとしても、それは相手が悪いのではなく自分が悪いのだと受け止めなければならないのです。
   例えば部下が仕事をサボっていたとします。これは仕事をサボった部下が悪いのではなく、その仕事の重要性をきちんと伝えることができなかった自分が悪い、緊張感を与えることができなかった自分が悪いと解釈すべきなのです。それが母の言った「人を見たら泥棒と思え」ということの真意だと私は考えるのです。