現役機械工具商社 社長が語る！
連載：わが社の国内 生き残り戦略
  「稼ぐ業務」を実現する販売管理システム！
             記事：Ｋ・マシン 代表取締役 菊井 健作

   前回のコラムでも書きましたが、当社では営業部門で行うべき提案営業と、業務部門が行うＥＤＩ業務・ネット販売業務は完全に分けて考えています。当社でも主力部門である営業部門は、営業マンによる提案営業、具体的には「部品加工」「工事」「エンジニアリング」の強化です。
   人的営業の場合はこうした“定価の無い商品”で顧客との人間関係を築き、その上で高付加価値商品を売り込むことがポイントになります。私はさらに今の時代は業務部門も数字をつくること、つまり「稼ぐ業務」を実現することが、必要だと思っています。
   例えば当社の場合、大手飲料メーカー数社が行う集中購買システムに対応するＥＤＩ取引を行っています。今や、この集中購買システムに対しての売上は月次レベルで１０００万円に近づき、業務社員２名分くらいの人件費は、この取引だけでつくれるレベルに近づいてきました。
   特にこうした取引で売れる商材はオレンジブック商材です。皆様もご存知の通り、こうした商品は売れれば売れるほど仕入価格は下がります。またオレンジブック商材も高利益率商品に置き換えれば、さらに粗利率アップは可能です。
   当社の業務部門がこうしたオペレーションができている理由は、超多品種少量で煩雑な取引も容易にこなすことができる販売管理システム「業務革命」があることです。
   また、あのＭｏｎｏｔａＲＯの瀬戸会長が著書でも述べている通り、機械工具販売店は旧態依然としていて、属人的な面が色濃く残っています。業務面においても、こうした属人的な対応を求められることが、業務の生産性を下げる原因となって

いることは事実です。しかしこうした属人的な業務も販売管理システム「業務革命」を導入することにより、生産性アップ・業務コストダウンを実現することができます。
   改めて御社でも、こうした業務プロセスを見直して見られてはいかがでしょうか。
   

   

   

稼ぐ組織をつくる、管理職の為のリーダーシップ
【第２６回】リーダーとして尊敬されるために必要なこと！
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   「畏れられる」とは尊敬され敬われること、と言いましたが、家庭内であれ会社内であれ、リーダーシップをとる上で前提条件になるのは“尊敬される”ということです。
   いくら仕事でスキルが高くても、尊敬されることがなければリーダーシップをとることはできません。
   尊敬される為に必要なことは、いわゆる利他の精神であると言えます。例えば仕事をする目的が自らの出世や昇給のためだけ、ということでは部下はついてきません。
   そうではなく仕事の目的の中に「世のため人のため」という要素も必要ですし、もっと言えば「部下自身のため」のことを考えなければなりません。
   例えば私が部下に求めることは、仕事を受注してくる力であり、私の指示した雑用をこなすことではありません。船井総研に限らず、コンサルタントというのは「営業力」無しに生き残ることはできないものです。世界的な指揮者である小澤征爾氏は、指揮者に最も必要なのは「営業力」であると言われたそうですが、プロの世界とはそのようなものなのです。
   また具体的なアクションレベルの話として、部下に対して“奢る”ということも大切なことです。リーダーシップに問題
　

があるような人に限って、食事や飲みに行った時でもきっちり割り勘にしているものです。やはり上司であれば、少しでも良いので部下よりも多く出すべきでしょう。これもリーダーとしての優先順位付けの問題で、言い換えれば本人の意識の問題です。
   一般的に人間関係はギブ・アンド・テイクであると言いますが、船井総研ではギブ・アンド・ギブという言葉をよく使います。これは相手に対して尽くせば尽くすほど、回りまわって自らにそれが戻ってくるという考え方ですが、良いリーダーシップをとる上でも、このギブ・アンド・ギブの精神は非常に大切なことです。その人の人間性とはこうした無私の精神、そして利他の精神だと思います。