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機械工具商社経営ニュース2017年03月号Vol.45

現役機械工具商社 社長が語る!
連載:業績向上につながる販売管理システム

  機械工具商社の働き方革命!(2)
  記事:K・マシン㈱ 代表取締役 菊井 健作

   大方の予想をくつがえして、アメリカ大統領にトランプ氏が選出されました。これから経済がどうなるかは予測できませんが、当社としてこれまで以上に力を入れたいと思っているお客様の一つが「自衛隊」です。トランプ氏の公約によると、海外に展開している在留米軍は何らかの形で規模を縮小するとのこと。そうなると米軍の代わりに「自衛隊」が、様々な形で増強を図ることはほぼ間違いないのではないでしょうか。当社の場合「自衛隊」とのお取引は昔からあり、現在に至るまで大事なお客様の一つです。ただし「自衛隊」とお付き合いをする上で大変なこともあります。それは、「膨大なアイテムの商品を見積りして、入札に参加しなければならない」ということと、「指定伝票・指定請求書の発行が大変」ということです。
   以前のコラムでも申し上げましたが「働き方改革」による生産性の向上は、これから企業経営者にとって避けては通れないテーマになっていくと思います。特に機械工具商社の様に、業務量の多い労働集約的な産業の場合は特に言えると思います。当社の場合、8年前と比べて売上は2倍になりましたが社員数は1.6倍しか増えていません。ところが昔と比べて残業は減りました。要因は当社で使用している販売管理システム「業務革命」による合理化です。例えば以前は売上伝票など、各種伝票を紙ベースでもファイリングして保存していました。しかし改めて社内で業務分析をしてみると、そのファイリングした伝票を再度見返すケースはほぼありませんでした。何かトラブルが発生して過去の伝票を見返す必要があるケースでも、全て販売管理システム「業務革命」の画面内で確認するケースばかりでした。
   そこで当社では3年前から思い切って紙伝票のファイリングと保管作業を廃止しました。結果、ムダなファイリング作業の時間が無くなり、保管スペースも別の用途に使うことができ、当社内ではかなりの合理化につながりました。
   また得意先の注文書や提出図面など書類関係も、全てスキャンした上で、販売管理システム「業務革命」の中で当該納品伝票データに添付して保管します。これにより、後日必要に応じて注文書や提出図面を探すという作業が文字通り0秒になりました。
   この様に、機械工具商社の業務に特化した販売管理システムにより全ての書類を電子データ化し、検索時間・保管スペースを削減することができ、コストダウンと「働き方改革」になりました。
   ぜひ御社でも販売管理システムを見直して、「働き方改革」を実現されてはいかがでしょうか。
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TEL  0120-955-490
三協システムサービス株式会社
               担当:八尾(やお)・成松(なりまつ)
   
菊井 健作
K・マシン 株式会社 代表取締役

地域密着型のテクニカル商社として、日本のものづくりをサポートしている。近年「FAエンジニアリング部」を立上げ、自動組立機・装置・省力化機械の開発・設計・製作を行い、各企業の省力化・コストダウン・品質向上を図っている。毎月一回「生産技術セミナー」を開催し、各企業の人材育成にも注力しており、大人気のセミナーとして毎回多くの参加者から満足の声を頂いている。こうした取り組みで年間60社以上の新規顧客開拓に成功。同社のユニークな取り組みは「中経出版 なぜこの会社には1ヶ月で700件の問い合わせがあったのか?」「同文館出版 生産財営業の法則100」でも紹介されている。関西IT百選で優秀賞を受賞。
   
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法人営業はチーム営業力できまる
【第45回】法人営業の特性とは
             記事 :船井総合研究所  片山和也氏

   営業は大きく分けて、個人を対象とする一般消費者向け営業(BtoC営業ともいいます)と、法人向け営業(BtoB営業ともいいます)に大別することができます。
   一般消費者相手の営業と法人営業とでは、その特性が明確に異なります。特に大きな違いを3つ挙げるとすれば、1)お客が原価を気にする 2)購入に複数の人が関与する 3)継続的取引が前提となる ことを挙げることができるでしょう。
   まず法人営業の場合、お客が原価を気にします。なぜならお客が「購買のプロ」であるケースがほとんどだからです。一般的な企業の場合、「資材」「購買」「調達」と言われる部署が購買を担当しています。彼らは購買のプロであり、できる限り安価に購入しようとします。安価に購入しようとする過程において、その商品がどれくらいのコストでつくられたのか「原価」を気にするのです。そこで競合各社から「相見積り」を取り、見積書の各項目を細かくチェックしてネゴ(=価格交渉)をかけてくるのです。しかし一般消費者の場合は「予算」を前提に購入を検討します。お客の「予算」をつかみ、多少予算を超えていても「お値打ち感」を訴求できれば購入してもらえます。あるいは予算を超えていたとしても、各種ローンやボーナス払い等をうまく提案することにより、それをクリアすることもできるでしょう。

   また、法人営業の場合には、「商品を選ぶ人」「購入を決定する人」が異なるのはもちろん、「価格を決める人」さらに「商品を選ぶのに影響を与える人」など、複数の関係者がその商品の購買に関与します。そうした関係者の中で、最も購買に影響を与える人物のことを『キーマン』といいます。法人営業の場合はこの『キーマン』の見極めも非常に重要なポイントになります。一般消費者向け営業の場合は、ほとんどのケースで「商品を選ぶ人」「買う人」が同一です。従ってクロージング(商談を成約に至らせること)も比較的容易に行えます。購買に影響を与える可能性があったとしても、せいぜいそのお客さんの「奥さん」あるいは「旦那さん」または「子供」といったところでしょう。
片山和也
株式会社船井総合研究所 シニアコンサルタント

船井総研における支援実績ではトップクラス。近年ではインターネットやカタログを中心としたダイレクトマーケティングに携わり成果を上げている。特にWebサイト設計や具体的なカタログ提案など、実践的な内容のコンサルティングに定評がある。著書に『上手な「商談」のつくり方・すすめ方』(同文舘出版)、『なぜこの会社には1ヶ月で700件の引き合いがあったのか?』(中経出版)等がある。





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