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機械工具商社経営ニュース2012年07月号Vol.18

現役機械工具商社 社長が語る!
連載:わが社の国内 生き残り戦略
  今後は効率重視の「稼ぐ業務」が重要!
             記事:K・マシン 代表取締役 菊井 健作

   この4月から設備投資も少し減速気味になった様に感じます。また、しばらくは製造業の海外移転の流れも続くでしょう。当社としては減少するマーケットに対して、根本的な打開策を打つことが必要と強く感じています。
   具体的には“稼ぐ”「営業」と「業務」の二本柱をつくることです。
   「営業」においてはお客様との人間関係づくりはもちろん、工事・メンテナンス・修理・加工への対応など、高付加価値路線を追及すること。
   「業務」においてはコンピューターを活用して徹底した合理化・量的対応・スピードアップを図るということです。具体的には「業務」による大手企業EDI対応が挙げられます。当社で採用している機械工具商社向け販売管理システム「業務革命」では、充実した商品データにより、大手企業から求められるEDI調達についても、最小限の工数で対応できます。また自衛隊の入札案件対応についても、人的対応だと膨大な手間・工数がかかるのに対し、「業務革命」なら容易に対応することができるのです。
     こうしたEDIや入札案件は、一般の商売ほどの利益はとれません。それだけに大きく売上を確保し、膨大な処理に対応できる販売管理システムが必要なのです。利益をきっちり
とっていく商談と、売上重視・効率重視の商談とのメリハリが大切だと私は感じています。
   稼ぐ営業はもちろん「稼ぐ業務」をつくること、そうしたこともこれからの機械工具商社には求められるのです。
   
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菊井 健作
K・マシン 株式会社 代表取締役

地域密着型のテクニカル商社として、日本のものづくりをサポートしている。近年「FAエンジニアリング部」を立上げ、自動組立機・装置・省力化機械の開発・設計・製作を行い、各企業の省力化・コストダウン・品質向上を図っている。毎月一回「生産技術セミナー」を開催し、各企業の人材育成にも注力しており、大人気のセミナーとして毎回多くの参加者から満足の声を頂いている。こうした取り組みで年間60社以上の新規顧客開拓に成功。同社のユニークな取り組みは「中経出版 なぜこの会社には1ヶ月で700件の問い合わせがあったのか?」「同文館出版 生産財営業の法則100」でも紹介されている。関西IT百選で優秀賞を受賞。


稼ぐ組織をつくる、管理職の為のリーダーシップ
【第18回】 部下の見た目も上司の責任!
             記事 :船井総合研究所  片山和也氏

   こうしたビジネスマナーの徹底が必要な理由は、なんと言っても「人から好かれる」という一点に尽きます。例えばお客の立場で見たとき、営業マンのビジネスマナーが徹底されていれば、本人の営業スキルとは別に好感を抱きます。
   理屈ではなく、ビジネスにおける最大の成功要因は「人から好かれる」ことです。リーダーとして部下に対して、いかにすれば「人から好かれるか」を日々指導する必要があります。
   「人から好かれる」ためにはビジネスマナーだけでなく、「見た目」も重要なことです。特に営業職であれば「見た目」は極めて重要になります。
   特に「見た目」で相手に大きな印象を与えるのが髪型です。相手に好印象を与える髪形とは、整髪料などで髪を上にあげ、額を見せる髪形です。額を相手に見せることで、明るい印象を相手に与えることができます。ビジネス誌で取材を受けているトップセールスの人たち、あるいは船井総研の役員クラスなどトップコンサルタントと言われる人たちで、額が隠れるような髪型の人はいません。
   無理やり髪型を変えさせると「パワハラ」になりかねませんが、上司として“こうすればベスト”という情報は出してあ
   
げるべきでしょう。
   同様にスーツの色やネクタイの色も、相手に大きな印象を与えるものです。例えば体が大きな人は紺やダークのスーツが良いかもしれませんが、体の小さい人や痩せた人はブラウンやグレーなど、暖色を基調としたスーツを身につけるべきです。痩せた人が暗い色のスーツを着ると、より貧弱に見えてしまいます。暖色のスーツを身に付け、ボタンを開けておけばオープンで明るい印象を相手に与えることができます。本来のビジネスマナーであればスーツのボタンは常にしめておくべきですが、体型によってはボタンをしめない方が良いケースもあるのです。一般論にとらわれず本人にとって最も成果が上がるアドバイスをリーダーは行うべきなのです。

片山和也
株式会社船井総合研究所 シニアコンサルタント

船井総研における支援実績ではトップクラス。近年ではインターネットやカタログを中心としたダイレクトマーケティングに携わり成果を上げている。特にWebサイト設計や具体的なカタログ提案など、実践的な内容のコンサルティングに定評がある。著書に『上手な「商談」のつくり方・すすめ方』(同文舘出版)、『なぜこの会社には1ヶ月で700件の引き合いがあったのか?』(中経出版)等がある。





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