現役機械工具商社 社長が語る！
連載：業績向上につながる販売管理システム

  機械工具商社「経営」セミナーのお知らせ
  記事：Ｋ・マシン㈱　代表取締役　菊井　健作

   毎回このコラムでは、当社の販売管理システム「業務革命」についての話題をお伝えしてきました。しかし当社では販売管理システムだけでなく、上記写真の通り、ショールームの開設によるＦＡエンジニアリング事業の強化、また自社オリジナルのデモ機による提案営業の強化など、営業面の改革もかなり力を入れて行ってきました。
   その結果、リーマン・ショック前の２００７年度に１４億７０００万円であった年商が、先期２０１７年度の年商は約２９億円と、この１０年間で売上は約２倍になりました。
   そして何より、当社はこの１０年間で売上は２倍になりましたが、社員数は１．５倍弱しか増えていません。つまり１人あたりの売上すなわち生産性はアップしています。
   この点は販売管理システム「業務革命」の成果であり、いわゆる「人を増やさず利益を増やす」ことにつながっているのだと思います。
   こうした当社のこれまでの取組みを、来る２０１８年１２月１４日（金）大阪会場、１２月２０日（木）東京会場にて、船井総合研究所の機械工具商社「経営」セミナーにて発表することになりました。

   詳しくはインターネットで「機械工具商社経営セミナー２０１８　船井総研」と検索してください。

   ぜひセミナー会場で、１人でも多くの経営者の皆様とお会いして、情報交換を行いたいと思います。

   

   

法人営業はこう攻める
【第５５回】営業マネージャーの心構え
             記事　：船井総合研究所　　片山和也氏

   ～営業マネジメントとは何か～
   マネジメントを直訳すれば「管理」であり、同様にマネージャーを直訳すれば「管理者」になります。しかし、人間は人から管理されることを最も嫌います。人間は他人から「管理」されていると感じるとモチベーションを落とします。
   ですからあらゆる仕事において、基本は人を「管理」してはいけないのです。日本語でいう「管理」とは、英語にあてはめると"コントロール"になります。マネジメントという本来の言葉の意味は、"仕事の道筋をつくる"ということです。"仕事の道筋"とは何かというと、要は"ＰＤＣＡサイクルを回す"ということです。
   ＰＤＣＡサイクルとは、「計画⇒実行⇒検証⇒改善」というプロセスのことであり、このプロセスを継続的に回していかないと仕事の質は向上しません。例えば営業活動でいくと、次のようになります。
   （１）計画：売上計画を立てる
   （２）実行：営業活動を行なう
   （３）検証：売上が計画に達しているか
                 達していなければその原因を考える
   （４）改善：営業活動の方針や進め方を改める
                 そして新たな次の「計画」を立て、「実行」に
                 移していくわけです。

    いわゆるトップセールスと言われている人たちは、自分一人でこのＰＤＣＡサイクルを回しています。ところが、営業で成果が上がらない人というのは、このＰＤＣＡサイクルを回していません。あるいは回すことができません。
   なぜなら「計画」「実行」まではできても「検証」ができない、あるいは「改善」が自分では行なえないわけです。自分で「検証」ができて「改善」ができるのならば、放っておいても全員がトップセールスになれるはずです。しかし実際にはそうなりません。
   だから営業マネージャーが部下の営業ＰＤＣＡも回してやらなければならないのです。それが"マネジメント"の意味です。
   そう考えれば、"マネジメント"は"管理（＝コントロール）"ではなく、"サポート"であると捉えた方が良いでしょう。