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機械工具商社経営ニュース2011年06月号Vol.08

現役機械工具商社 社長が語る!
連載:わが社の国内 生き残り戦略
  「増客戦略」を支える“業務管理システム”
             記事:K・マシン 代表取締役 菊井 健作

   前回のコラムでも述べた通り、わが社では新規開拓による「増客」に力を入れています。具体的に、全体の売上高に占める新規開拓の売上高の比率が5%以上となることを、毎月の目標として掲げています。
   ここでいう新規開拓の定義とは、取引をスタートさせて1年以内に発生した売上高と定義しています。新規開拓の手法としては、当社では「技術セミナー」「ショールーム」を始めとする集客イベントがあります。
   さらに新規開拓を専門に行う「開発営業部」の存在により、かなり効果的な新規開拓を行うことができています。そして、効果的な新規開拓を支えるために意外と重要なのが、営業をバックアップする業務の役割です。例えば新規のお客様から入った際の電話への対応、また新規のお客様に対する例外的な価格設定への対応の問題があります。
   つまり営業をバックアップする業務として、どのお客様が新規のお客様で、またどのような条件で取引をしているのか、情報の共有化を営業との間で行う必要があります。
   その点、弊社でも利用している機械工具商社用業務管理システム『業務革命』は、こうした顧客情報の共有が、
営業・業務間で極めて効率的・効果的に行える仕組みになっています。新規開拓を効果的に進める上でも、機械工具商社にとって販売管理システムは重要な存在なのです。
   
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菊井 健作
K・マシン 株式会社 代表取締役

地域密着型のテクニカル商社として、日本のものづくりをサポートしている。近年「FAエンジニアリング部」を立上げ、自動組立機・装置・省力化機械の開発・設計・製作を行い、各企業の省力化・コストダウン・品質向上を図っている。毎月一回「生産技術セミナー」を開催し、各企業の人材育成にも注力しており、大人気のセミナーとして毎回多くの参加者から満足の声を頂いている。こうした取り組みで年間60社以上の新規顧客開拓に成功。同社のユニークな取り組みは「中経出版 なぜこの会社には1ヶ月で700件の問い合わせがあったのか?」「同文館出版 生産財営業の法則100」でも紹介されている。関西IT百選で優秀賞を受賞。


稼ぐ組織をつくる、管理職の為のリーダーシップ
【第8回】 「気配り」が人間性を高める
             記事 :船井総合研究所  片山和也氏

   これまで「気配り」について色々と述べてきましたが、なぜ「気配り」が大切なのかと言うと、ビジネスは最後の最後はその人の“人間性”で決まるからです。“人間性”の高い人というのは、単なる「いい人」のことではありません。人間性の高い人というのは、瞬間的に相手の立場に立って物事の判断がくだせる人のことを言うのです。
   瞬間的に相手の立場に立つ能力こそが「気配り」であり、営業マンや販売スタッフのように「お客さんから好かれること」を仕事にしている人にとって、まさに必須のスキルなのです。
   もうひとつ、その人の人間性に直結しているポイントがあります。それは「ものを大切にするかどうか」ということです。
   例えば船井総研の場合、全社員にパソコンと手帳が支給されます。稼げない社員というのは、こうした支給品の扱いが非常に雑です。
   例えばノートパソコンの場合、電源を落とさずに画面を閉じると一時休止モードになり、その時の画面が持続されます。しかし、パソコンにとって一時休止モードは内部に負担がかかりますから、ハードディスクが傷む、データが飛ぶなどトラブルの原因にもなります。電源を落とさずに画面を閉じるのはその時は楽なのですが、パソコンに負担をかけ、故障の原因にもなるのです。
   私の部下を見ていると、稼げない社員にかぎって電源を落とさずに画面を閉じます。私は「必ず電源を落としてから画面を閉じろ」と指導しますが、中々それができないのです。例えば新幹線で移動中に仕事をしていたとします。その時、電源を落として画面を閉じるためには、あらかじめ目的地につく前に電源を落とさなければいけません。目的地に着く直前で仕事を終えようとすると、電源を落とさずにノートパソコンの画面を閉じる結果になってしまいます。言い換えれば、計画的に仕事を進めなければ電源を落として画面を閉じる、こんな簡単なことも実は中々実行できないのです。しかし多少手間がかかったとしても、商売道具のパソコンを大事にできないような社員に、そもそも仕事などできないのです。

片山和也
株式会社船井総合研究所 シニアコンサルタント

船井総研における支援実績ではトップクラス。近年ではインターネットやカタログを中心としたダイレクトマーケティングに携わり成果を上げている。特にWebサイト設計や具体的なカタログ提案など、実践的な内容のコンサルティングに定評がある。著書に『上手な「商談」のつくり方・すすめ方』(同文舘出版)、『なぜこの会社には1ヶ月で700件の引き合いがあったのか?』(中経出版)等がある。





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